主持人：各位朋友欢迎回来，我们刚才谈的半个小时实际上谈了非常重要的问题，如果您现在刚刚上线的话，可以把刚才谈到的非常重要的点总结一下，一个是他说看到许多大家提的问题困惑背后，就像大海航行缺乏人生的灯塔，如果没有灯塔在海上没法航行，可是人生就像航行一样，人生的目标其实在一个过程里完成的，人生有四个目标，首先是为生存、事业、理想、社会工作。在面对跳槽的时候，其实每一次跳槽不喜欢这个公司的原因或者发生矛盾的原因都要弄清楚，如果没有弄清楚就想当然从这个公司到另外一个公司，如果像这样的一些问题每次都成为跳槽的原因，说老实话你真的是在浪费时间和精力，所以我想现在加入的人我把这两点叙述一下，相当于你们得到了刚才半个小时大家没有上线时的一些观点，这样讲应该是非常到位。接下来我们通过艰苦努力我们视频连接终于可以完成了，这位网友您在哪里跟大家说一下，您有什么问题？

观众：王老师、振耀你们好，我的问题是问唐山像这样的二线城市的问题（声音模糊，抱歉！）。

主持人：后面把回音关一下，你听清楚了吗？

孙振耀：我只听了二线城市，是二线城市的发展机会吗？是要如何做销售还是什么？

主持人：二线城市销售公司人员如何组建的问题。刚才我们的联线是完成了视频的问题，还有回音把后面问题听的不是特别清楚，但是我们还是进步了一点点，这个问题在这么多朋友帮助下还是弄清楚了

孙振耀：确定一下问题是二线城市如何组建销售的团队。这就跟职场不太一样，这是工作了，我觉得做销售工作有些基本的道理，做销售工作有些基本的道理或者是原则跟你是一线城市、二线城市是没有太大关系的，最基本的原则就是说你所在的市场需要什么，你所在的市场有什么特点，你所在的市场接受什么样的销售方式。什么意思呢？我举个例子，我以前在推动二线、三线城市的销售工作，我发现在二线城市的消费者，特别希望看到你这个大马路的墙上有你公司的广告，我们叫刷墙。在一线城市也是需要广告，但是不是刷墙了。在二线城市当地老百姓看的报纸很多是地方的报纸，不是全国性的报纸，所以在二线城市做广告，就一定要去二线城市本地报纸做广告，无论是一线城市、二线、三线或者任何地方，你要了解你本身市场的特点是什么，他们关注什么东西，以什么样的销售方式他可以接受。这个弄清楚了以后你才知道自己找什么样的人员合适。我们把上海的销售人员如果派到二线或者三线城市，他的很多销售习惯可能不是当地人可以接受的。比如说我们在沿海城市，他们非常讲产品的规格，要做非常清晰的所谓的报告，要做计划书，这可能是一种市。但是到二线城市，他更关心东西坏掉了能帮我修理吗，我交通不是很方便，我可不可以找到你呢，他关心的是我是不是可以信任你。所以我觉得很重要的是把这个因素弄清楚，所以二线找的人一定要很诚恳，要建一套可以让别人相信的服务体系，在一线城市可能是要找技术型的，他做报告很逻辑的。从特点了解寻求合适的人。

主持人：相信所谓二线城市的朋友听到了也是非常的欣慰。我觉得振耀什么都可以谈啊，销售也有一套啊。接下来看看最新的问题，有一个叫风雨性子的，一谈到营销大部分人都说黑暗，潜规则是什么，营销行业怎么避免这些很好的发展，当时惠普公司怎么面对这样的问题？

孙振耀：我是潜规则的事情在任何地方都会有的，在任何也都会有的，但是从做生意的角度来说，我认为一个非常基本的原则，是你不能违反法律的本身，这是最基本的原则。那么法律以外的有很多灰色的东西，那么灰色的东西你就要研究一下，你自己合适不合适做它，或者你本身的确需要有人来帮你做这个事情，只要他不违反法律规则。我刚才提到我下个礼拜做演讲，因为海外做生意有潜规则，你不了解就要请别人来做，如果是法律明文规定的大家都知道，潜规则到底能不能做你不是很清楚，或者做什么比较合适你不理解。所以我认为我们在做一个营销过程里面，合作伙伴或者当地的伙伴非常重要，就像导游的地陪一样。因为中国这么大的市场，再做全球这么大的市场，没有一家公司能够了解所有的情况。我原来是把整个大陆分成两区，长江以北、长江以南，过一段时间不够，要分成沿海、长江以北、长江以南，后来发现这样不够，最后切了八大区、九大区，30一个分公司，一直在细分，是因为我发现每个地方有所谓的潜规则，但是我本身并不是把潜规则视为黑暗的东西，因为黑暗的东西一定是法律不允许做的。潜规则是当地市场所接受的习惯，就像四川去潜规则去吃饭就是吃辣的，去上海就喜欢吃甜一点，但是要在上海点四川菜可能要冒一点风险。所以我认为做生意要有基本原则在心中，你要能够善于利用或者借助当地的做法，我认为这样以中国的情况，这个生意的发展才会比较顺利一点。

主持人：为什么持续问了两个销售的问题，因为大部分职场朋友很多要做销售。接下来还有一个问题很有意思，很细，我想提问一下，怎么样提高自己的执行力，我感觉自己有很多想法总是执行不了。我知道你大概永远不会有这样的问题，你是一个很自律的人，但是他有这样的问题。

孙振耀：执行力究竟是天生还是后天训练的，是不是有些人天生就很适合低头拉车，有些人适合抬头看路？因为这两种人格特征有时候是冲突的。所以我认为首先第一个要了解自己，你到底属于哪一类人，然后再来讲你用什么方法来解决你这样的问题。因为我自己在职场上也提拔了很多人，你做第一线的时候你觉得他做事儿不够细，有一天你提拔他做主管的时候你发现很合适，因为他很宏观，他看事情很广，因为缺点变成优点了。但是职场上一个非常重要的原则，就是说你做什么就要像什么，你现在事情做不好就不要看下一步，如果发现自己不适合做执行，你要回到心法合一的事情。我们很多所谓的计划流程有目标、有KPI，有时间表，有该谁负责，你把这个计划流程拿出来按表操作也是一个办法。我工作很多，我很难说把今天所有事情都放在脑子里，所以我本身要求帮我自己设立检查表，我现在还有这个检查表，我最近给一个同事分享我以前一个秘书做的检查表，那个检查表看了以后，有时候觉得不可思议，比如说振耀早上上班，他的杂志要摆在左上角，窗帘要拉下来，因为早上阳光从这边射进来。所以心法合一的意识，我是觉得很多人有这个心想把这个事情做好，但是可能没有想一想什么样的方法合适我们让我们把事情做好。所以你作为职业人士你换了工作你去讲你做了什么，我认为你是吸引了别人。但是我常问一个问题请告诉我你怎么做的，这个问题问了你会发现10个人里面有超过一半人很难说出来。如果你有这种问题的时候就表示你的方法有问题，你的方法有问题你的执行力一定不好，也就是说成功不能重复，所以这个方法一旦列出来还要经过PDCA，所谓PDCA是职场管理的方法，要不断的修正这个方法。这一辈子只要有几个方法跟着你，我认为你这一辈子的发展就会顺利多了。因为我们做事情不过几个，第一如何做决策，第二如何执行，执行有没有方法，第三个如何做管理，所谓管理是把你的工作管理好。你找到自己几个方法跟着你，你这辈子把他用熟了，我相信你的工作不会越来越困难，你可能会觉得越来越有效率。

主持人：回答的真好。谢谢！大家记得要有方法。

观众：有一个问题关于性格和职业选择方面的，因为我了解过您的以前工作经历是从销售开始做的，您在惠普测试的时候每次是非常内向的性格，但是做销售是需要非常外相的性格做这个工作，那这个过程有没有冲突让你感觉到困惑，或者您怎么处理。比如像唐骏和您一样成功，他在学校时也非常内向，我觉得成功人士都有共同的方式或者方法解决这个问题，我相信很多刚看电视或者在线的朋友们也有这样的问题，所以请您解答一下。

孙振耀：如果谈工作上，我是觉得没有一种工作是有所为他配套的事情。我们谈工作我常常说要读传记，但是读传记要分清他所写的是你能够学习还是仰慕，有些传记是只能是仰慕，因为你不具备这些条件，因为他可能是天才，比如说音乐。所以这里面有几个非常重要的点，所有这里面你的能力也好，你所有做事的态度也好，都取决于你到底怎么思想，这是一个训练，这个训练也许有这种方法可以完成。我讲个故事。

我从工程师转销售的时候，转销售不是我个人做的而是公司要我转销售，老板有一天找我，在以前的公司每一段时间要检查工作，他说这样绘图也不是太大项目你搞了三个月还不能结束，你到底做了什么。我就把我跟客户聊的信给他看，因为我是工程师变形，所以我就强调产品的规格，对方也是工程背景就说这个规格不对，我说不对，你这个是错误的解释，是我的东西比他好。我老板说一句话，他说振耀这个客户是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？所以把这个好好思考一下。其实思想在于你做工程师的思维无论你是内向还是外向。如果你能够有思想的训练转变过来了，无论你是内向外向你就可以做好的销售，因为你了解客户想什么，你所有想的是我如何知道他需要什么，而不是我想卖给他什么东西。这个训练过程不是只有销售，我后来人生发展很多的过程这样的思维方式不断的影响我。

以前我的公司有一个非常重要的，作为公司员工我们是开放性的，你可以提出任何问题，对公司提出任何质疑，但是你要附带一件事情你要提出你的建议，你解决问题的建议，你可以抱怨，但是要有建议。这也是思想的锻炼。一定要要求你思想上的训练，那么你想任何事情都会从理性客观的角度想事情。所以个性并不是决定所有工作成功失败的主要原因，也是一个充分条件，甚至不是必要条件，我认为思想方式才是必要条件。你用员工的方式去思维，你变成主管以后你没有改变思维的方式，譬如说做主管你是要依靠别人完成你的目标，你这个思维方式如果没有调整，那你就不适合于当主管。所以任何职位上面我觉得先把个性放在一边，重要的是你思维的逻辑、方式对不对，在每个工作、每个职位、每个阶段，甚至我现在做企业家也是一样，跟我过去做职业经理人思维也是不同。你只要深刻体会到我认为你刚才讲的问题应该不会存在了。

主持人：网上的问题非常多，应届毕业生的问题，我第一份工作对我来说非常重要，我是看重薪酬还是发展前景？还有一位叫做零起点，我是一个本科毕业的大学生，对于职场既期待又畏惧，同时考虑毕业去当兵，当兵可以磨炼很多人的品质，我想问大学毕业要做好哪些准备？

孙振耀：这是很大的问题，我自己也经历了这个过程，我是念计算机科学，我们大三大四同学常常讨论，我们毕业以后究竟做硬件工程师还是软件工程师，我们毕业做工程师还是做销售。所以刚好上个礼拜我们老同学聚会，我们发现经过快30年时间，每个人都有自己的发展，没有一个说做硬件是对的或者做软件是对的或者做销售是对的，因为每个选择最终你都发现都有成功的人。所以今天你做一个学生，我想其实你问自己准备好没有，你是没有答案的。因为准备好没有这个是主观看法不是客观标准，你永远都会准备好，重点是敢去试。我在大二、大三的时候，HP到大学里招聘工读生，在30多年前，那么老师是系主任，是从惠普公司美国回来的，也有这个关系，所以就贴着惠普公司暑假招聘工读生请大家来应聘，应聘最后一天没有人来应聘，因为大家想我们才大二怎么敢去外企做计算机工作，没有人敢。我那时候做社团的社长，如果连我都不敢去试，那这个太没有面子了，老师是惠普公司出来的教育的学生都不敢去试。我去试了，这一试改变我一生。在1991年我在台湾当副总经理的时候，我生日那天美国打一个电话给我，振耀我们大陆有一个机会你要不要过去，我从来没有去过大陆，我也不知道，我只想说大陆肯定是一个很大发展的空间，但是开始过来不是这样，我只费时不到几秒钟我说我愿意去试。所以今天在你很多东西不确定的时候你最需要勇气，有人准备一辈子还是做不成事情，你天天问自己是没有标准的。就去试吧，试了就知道。很多人说人生要有规划，人生不要做没有地图的旅行者，很多人在思考要规划要什么，我认为人生不是规划的人生，人生要有想法我要成为什么样的人和你要有勇气去尝试。我后来在我的发展历程里，我觉得如果我不确定我就一直试，因为不试怎么会知知道。比如说我今天离开这个公司我做企业家，我也没有做过企业家，没有答案只有做才知道。我两年的时间去尝试、学习，调整我自己，两年时间到了我重新回来做我的工作。所以我觉得这位网友的问题，我只能说一句话，勇于尝试就知道自己准备好了吗。如果尝试不对总结自己有什么不对，不要犯同样的错误，人生很多是尝试过程的结果。人生很少是从开始就一路坦顺的。