朝为卖货郎,暮登天子堂――看业务员如何快速成长
阅读1152 | 发布日期:2008-02-02
第一次见公司领导时，我穿的衣服虽然也干净，但有点皱，也不太合身。晚上没人的时候，他给了我1000块钱，“明天去买几件衣服，穿精神点”。
那时，我买一身衣服一百来块钱就够了，而他要求必须花完。
“什么时间能还你啊？”
他笑着说：“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！”
天啊，那时我的底薪才600元一个月，结果我第一个月的奖金就1100多元了。每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。
体面不仅是需要，也是动力。
这是我踏入销售行业上的第一课。
古话说“朝为卖货郎，暮登天子堂。”时光流逝，这千千万万的市场营销员有几个能登天子堂？那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展理想和抱负？
笔者介绍一些业务员成功的经验，希望对广大的业务员朋友们有些帮助。
制定职业规划
据统计，百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考。
不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。因此，无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终端生奋斗的目标？
做好规划，你前进的方向就很明确了
做体面的业务员
新一代的业务员是知识型、风度型、体面型、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。
做有尊严的业务员
一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你的内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人。
让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不亢不卑，不给团队添麻烦。讨论工作时，畅所欲言，参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好。
穿着、举止都要得体，要用本子记住需要办的事情。吃饭时要做好服务工作，要会照顾就餐的局面，点菜、催菜、酒水，都要主动做，不要让领导和客人招呼服务生。
不要抢着敬酒，而要根据需要敬酒。因为，和客户吃饭基本就是工作。
学会学习
业务员每天工作很忙，但学习不可缺。很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛，这就是学习的方法问题。
弄清学习什么：有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局；沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。
结合实践学会记录、思考、讨论：准备一个本子，工作中遇到的问题一一记下来，先自己思考，后与同事讨论，最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。
学习要系统：一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握，要全盘考虑，融会贯通。
学习贵在坚持：当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。
识大局、做小事
很多情况下，业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。要看清自己团队、看清自己的公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。
比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是小局。
有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为是分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：我们还要与被收购公司人员进行一场PK！
于是，有些人更卖力，有些人开始松懈。队伍整合的结果是：识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。
格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。优秀的业务员拜访客户之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。
善于利用资源
没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。
这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源。很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。其实，你申请了吗，你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？
没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪，我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？
申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源，领导比你更能调动资源，领导将精力倾注到你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。
申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。
敢于盯你的领导
“促销活动什么时间开始啊？” 经销商问。
“领导还没批。”
“上次说给我的补贴，到了吗？”
“领导还没通知。”
这是多数业务员回答客户提问时经常说的话。
我想问：你是干什么的？就是传话筒吗？不，你是催化剂，要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批，不是要等到签字才知道，在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。正确的对白应该是这样的：
“促销活动什么时间开始啊？”
“我刚和领导沟通过（你要在客户问你之前关注这个问题），
财务正在审核费用，估计两天可以传过来（如果两天没批你一定要给客户合理的解释），根据我的理解，基本可以批（这句话不能轻易说，必须领导有明确的表态），咱们开始做准备吧，但要保密。”
请记住：为了工作要不停找领导，为了私事要避免找领导。
要有强烈的责任感
很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪，不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的，做了，对公司有帮助，不做，也没有充足的理由责怪你，这就需要责任感。
举个例子：
老总：小张，咱们的马桶是怎么回事？
小张：物业来修几次了，就那样。
老总：前几次是什么原因，维修记录呢？
小张：忘记了，也没记录。
老总：现在什么原因呢？
小张（立即去看，回来后）：水箱没水（实际老总已经看过，两个原因：水箱没水，底部漏水）。
老总：找个人修一下。
小张：找谁呢？
……
让我们再看一个例子，还是那个马桶：
老总：小王，咱们的马桶怎么回事？
小王：坏了，不知谁搞坏了。
老总：那里面怎么还有大便？
小王：我刚才没进去，不知谁干的？
老（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）总：用盆接点水给他冲干净。
小王去，边冲水边喊：谁素质这么差，解了大便也不冲，没看到坏了吗？
冲完后小王汇报：冲好了，刘总。
老总：为什么不把门锁上，贴个告示？
小王：主管不在。
……
想一想，你的身边是不是每天都有这样的小事，你做了吗？做完整了吗？任何一个有责任感的员工会让老总关心马桶这么小的事吗？
责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法去达到目的（不是完成任务），如果什么方法都用尽了，事情还没做好，你就可以没有一点遗憾了。
沉得下去
业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户，为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口，刚介绍两句，老板就说：“货多着呢，现在不要。”业务员就说：“那好打扰你了，我下次再来。”
像这样怎么行呢？无论客户要不要，都要把自己想推销的利益点说出来，要介绍完产品，并且知道客户为什么不要，才能走。当老板拒绝你的时候，推销才刚刚开始，因为，推销从拒绝开始。
沉下去有两层含义：能吃苦；深度了解市场。
业务员，特别是厂家的业务员已经习惯于向客户打个电话，了解下情况，到市场走马观花看一遍。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的那些业务员。
我刚到一个新市场的时候，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门做生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其它产品也帮他搬，一家家地搬。连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。
在另外一个区域，我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈，市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量，我和同事连续三天在他仓库对面蹲点，竞品送货的车有面包车、有电三轮，我们从他开门一直数到关门，又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间，及终端了解的信息，进行综合测算。后来证实，我们测算的数据和实际销量基本相符，这为公司决策提供了最真实的参考。
不要放纵自己的坏习惯
不以恶小而为之，不以善小而不为。年轻人都有自已的个性，也都有自己或大或小的缺点，或（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非等等。
业务员生活在一个公司和一个大市场里，你的不良言行容易被放大，而影响你及公司的形象，而发展的竞争其实就是细节的竞争。有些人不拿自己当回事，认为自己是一个小小的业务员，些许“特点”无所谓。不要把自己看得很渺小，你是体面的，在任何场合都尊重别人也受别人尊重的。
包容伙伴
个人力量有限，团队力量无限。常有这样的同事业绩突出，但就是不能容忍同事的缺点，结果很难与团队相容，不能得到更高的平台。如果你不能包容下属的缺点，怎样发挥团队的力量呢？
建立自己的无形资产
销售是碗青春饭，在你生命力最旺盛的时期，不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。
经验、能力是你发展的基础，优秀品格是你获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是你驰骋的天地。这些无形资产需要你通过诚实、意志、学习，脚踏实地，一点一点地累积。
那时，我买一身衣服一百来块钱就够了，而他要求必须花完。
“什么时间能还你啊？”
他笑着说：“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！”
天啊，那时我的底薪才600元一个月，结果我第一个月的奖金就1100多元了。每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。
体面不仅是需要，也是动力。
这是我踏入销售行业上的第一课。
古话说“朝为卖货郎，暮登天子堂。”时光流逝，这千千万万的市场营销员有几个能登天子堂？那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展理想和抱负？
笔者介绍一些业务员成功的经验，希望对广大的业务员朋友们有些帮助。
制定职业规划
据统计，百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考。
不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。因此，无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终端生奋斗的目标？
做好规划，你前进的方向就很明确了
做体面的业务员
新一代的业务员是知识型、风度型、体面型、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。
做有尊严的业务员
一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你的内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人。
让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不亢不卑，不给团队添麻烦。讨论工作时，畅所欲言，参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好。
穿着、举止都要得体，要用本子记住需要办的事情。吃饭时要做好服务工作，要会照顾就餐的局面，点菜、催菜、酒水，都要主动做，不要让领导和客人招呼服务生。
不要抢着敬酒，而要根据需要敬酒。因为，和客户吃饭基本就是工作。
学会学习
业务员每天工作很忙，但学习不可缺。很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛，这就是学习的方法问题。
弄清学习什么：有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局；沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。
结合实践学会记录、思考、讨论：准备一个本子，工作中遇到的问题一一记下来，先自己思考，后与同事讨论，最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。
学习要系统：一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握，要全盘考虑，融会贯通。
学习贵在坚持：当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。
识大局、做小事
很多情况下，业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。要看清自己团队、看清自己的公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。
比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是小局。
有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为是分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：我们还要与被收购公司人员进行一场PK！
于是，有些人更卖力，有些人开始松懈。队伍整合的结果是：识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。
格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。优秀的业务员拜访客户之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。
善于利用资源
没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。
这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源。很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。其实，你申请了吗，你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？
没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪，我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？
申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源，领导比你更能调动资源，领导将精力倾注到你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。
申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。
敢于盯你的领导
“促销活动什么时间开始啊？” 经销商问。
“领导还没批。”
“上次说给我的补贴，到了吗？”
“领导还没通知。”
这是多数业务员回答客户提问时经常说的话。
我想问：你是干什么的？就是传话筒吗？不，你是催化剂，要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批，不是要等到签字才知道，在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。正确的对白应该是这样的：
“促销活动什么时间开始啊？”
“我刚和领导沟通过（你要在客户问你之前关注这个问题），
财务正在审核费用，估计两天可以传过来（如果两天没批你一定要给客户合理的解释），根据我的理解，基本可以批（这句话不能轻易说，必须领导有明确的表态），咱们开始做准备吧，但要保密。”
请记住：为了工作要不停找领导，为了私事要避免找领导。
要有强烈的责任感
很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪，不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的，做了，对公司有帮助，不做，也没有充足的理由责怪你，这就需要责任感。
举个例子：
老总：小张，咱们的马桶是怎么回事？
小张：物业来修几次了，就那样。
老总：前几次是什么原因，维修记录呢？
小张：忘记了，也没记录。
老总：现在什么原因呢？
小张（立即去看，回来后）：水箱没水（实际老总已经看过，两个原因：水箱没水，底部漏水）。
老总：找个人修一下。
小张：找谁呢？
……
让我们再看一个例子，还是那个马桶：
老总：小王，咱们的马桶怎么回事？
小王：坏了，不知谁搞坏了。
老总：那里面怎么还有大便？
小王：我刚才没进去，不知谁干的？
老（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）总：用盆接点水给他冲干净。
小王去，边冲水边喊：谁素质这么差，解了大便也不冲，没看到坏了吗？
冲完后小王汇报：冲好了，刘总。
老总：为什么不把门锁上，贴个告示？
小王：主管不在。
……
想一想，你的身边是不是每天都有这样的小事，你做了吗？做完整了吗？任何一个有责任感的员工会让老总关心马桶这么小的事吗？
责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法去达到目的（不是完成任务），如果什么方法都用尽了，事情还没做好，你就可以没有一点遗憾了。
沉得下去
业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户，为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口，刚介绍两句，老板就说：“货多着呢，现在不要。”业务员就说：“那好打扰你了，我下次再来。”
像这样怎么行呢？无论客户要不要，都要把自己想推销的利益点说出来，要介绍完产品，并且知道客户为什么不要，才能走。当老板拒绝你的时候，推销才刚刚开始，因为，推销从拒绝开始。
沉下去有两层含义：能吃苦；深度了解市场。
业务员，特别是厂家的业务员已经习惯于向客户打个电话，了解下情况，到市场走马观花看一遍。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的那些业务员。
我刚到一个新市场的时候，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门做生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其它产品也帮他搬，一家家地搬。连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。
在另外一个区域，我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈，市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量，我和同事连续三天在他仓库对面蹲点，竞品送货的车有面包车、有电三轮，我们从他开门一直数到关门，又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间，及终端了解的信息，进行综合测算。后来证实，我们测算的数据和实际销量基本相符，这为公司决策提供了最真实的参考。
不要放纵自己的坏习惯
不以恶小而为之，不以善小而不为。年轻人都有自已的个性，也都有自己或大或小的缺点，或（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非等等。
业务员生活在一个公司和一个大市场里，你的不良言行容易被放大，而影响你及公司的形象，而发展的竞争其实就是细节的竞争。有些人不拿自己当回事，认为自己是一个小小的业务员，些许“特点”无所谓。不要把自己看得很渺小，你是体面的，在任何场合都尊重别人也受别人尊重的。
包容伙伴
个人力量有限，团队力量无限。常有这样的同事业绩突出，但就是不能容忍同事的缺点，结果很难与团队相容，不能得到更高的平台。如果你不能包容下属的缺点，怎样发挥团队的力量呢？
建立自己的无形资产
销售是碗青春饭，在你生命力最旺盛的时期，不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。
经验、能力是你发展的基础，优秀品格是你获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是你驰骋的天地。这些无形资产需要你通过诚实、意志、学习，脚踏实地，一点一点地累积。
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